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如何利用电子邮件自动营销工具来增强 SaaS 公司的内部销售
编辑: 发布时间: 2016-4-24 10:56:00    文章来源:Tech2IPO
邮件营销



创见干货:SaaS 公司的销售分「内部销售」和「外部销售」两种。前者具体指的是那些在办公室里就可以完成大部分工作内容的销售人员,他们往往通过邮件、电话等方式跟客户取得联系。那么,对于一家 SaaS 公司来说,内部销售的正确姿势应该是什么呢?本文为你提供了教科书一般的内容。本文来自于 Drip 创业团队。


你的 SaaS 应用放在那里,它是不会自己把自己卖给出去的。仓促地定价,或者草草地开启免费试用,这些也都不会帮你达成销售目标。


你也许看到了新的用户不断进来,但是并不意味着他们能真的留下来,最终促使你的公司不断向前发展。从一开始的用户增长到规模化发展,你需要一架油光锃亮,保养的非常好的机器来为你赚钱才可以。大部分 SaaS 创业者都明白这个道理,这并不是什么新鲜事。


但是,很多人都在销售上面没办法建立起正确的流程。让我们把这一切重新捋清楚吧!


首先,关于 SaaS 如何销售的话题浩如烟海,你很容易就迷失在其中。在这里,想要加强你的销售人员的第一步,借此来获得更多的付费订购用户,必须手头准备一款正确的工具。


具体来说,你需要一份电子邮件营销自动化工具,它能够实现潜在用户追踪、培育、细化分类,个性化定制、评级打分等功能。别误会我的意思,当然工具不可能解决你所有的问题。一款工具不是终点,而是通向终点的路径。


如果你的销售流程本身就很糟糕,那么一款营销自动化的工具会让局面雪上加霜。


总而言之,它是一款「放大器」,而不是「魔法棒」。


但是为了让你的销售代表能够更好地面对潜在客户,给他们发去正确的信息,在合适的时间,送给正确的对象,他们应该利用这款工具。接下来,我们将看看「自动化营销」会从哪几个方面帮到你的销售团队。


但首先,我们要先做一些定义:


潜在用户就是潜在用户?真的是这样吗?不是的,这其中还有更加细致的区分。


你的营销流程应该是带来潜在用户,对于一家 SaaS 公司来说,它要么是获取联系方式以便日后培育客户(主要是通过让用户注册,获取他们的邮件地址),以及(或者)提供免费的试用政策。


现在到了关键的环节了,也是你必须搞清楚概念的地方:


我们现在谈的是你的营销活动该怎么样做才能带来「营销领域中合格的潜在客户」(Marketing Qulified Leads,又简称 MQLs),这些人能够转移到你的销售团队的手中,进一步成为「销售领域中合格的潜在客户」(Sales Qualified Leads,又简称 SQLs)。


至于你到底在 MQL 和 SQL 之间如何加以界定和区分,这完全取决于你自己设计的销售流程以及 SaaS 应用。通常来说,目前通行的一个标准是 SQL 是某种已经「在购买上面做好准备」的潜在客户。换句话说,他们现在已经准备就「购买」来跟某个人咨询,或者所采取的行动已经包含了非常明显的购买倾向。


对于一款 SaaS App 来说,一名免费的试用用户,目前已经上手试用,并且在试用 App 的过程高度投入,出现了各种行为动作。那么这个人就是一个标准的「SQL」。而如今这个人仅仅是为了 30 天的免费试用注册成了用户,接下来就没有任何动静了呢?这个人仍然是「MQL」,他们需要更多的时间来开发。


如果这个人注册了 30 天的免费试用权利之后,每天或者每周都在试用你的 App(这取决于你的 App 的用途),不断的尝试新的功能,进行整合,你的数据分析工具也显示他们的使用度非常之高,那么这个人就是 SQL,他们很有可能下一个动作就是掏钱付费,或者很容易就被「推」了一把。



这个「推」的动作有可能是从你这里发出来的好几个行为的集合。


它有可能是在合适的时间传递了正确的信息;


它有可能是某一个恰好出现的网络研讨会;


它有可能是直接从你的销售代表那里发出的电子邮件;


它有可能是线下所举办的一次会谈;



你所需要实现的工作目标就是要让你的内部销售团队在面向正确的潜在客户时,在正确的时间里,做正确的事情 。而要达到这个目的,利用电子邮件营销自动化方案就能够实现。


「营销与销售混为一体」才是未来!


从 MQL 变成 SQL 再变成一名真正的付费客户,这个流程应该是如丝般顺滑的。你不应该将「营销」和「销售」视为两个相互独立的环节,而应该将它们看作是吸引、培育、转化客户的两个方面而已。


这两个方面同时作用于整个销售流程过程中。


具体来说,让销售团队介入到最开始产出潜在客户的环节中,这一点就非常重要。因为他们所具备的专业知识能够让营销增添更多的说服力,从而带来高质量的潜在客户。这样的举措必须是合力,销售和营销人员一起协作才能实现的。他们要并肩战斗,任何一个团队凭借自身都是没有效果的。


「撬动销售」(sales Enablement)意味着营销活动是可以利用手边的营销自动化工具来帮助销售团队提升业绩的。这个过程中就糅合了「营销」和「销售」的两大作用。这两只团队需要非常清晰无误的交流,如果太营销人员不知道销售人员的诉求,他们很难设计并执行一个有用的营销平台。


你从哪里开始?当然是从你的目标买家开始!


如果你已经在「邮件营销」领域从事了很长时间的工作,毫无疑问,你应该知道将自己的用户群分组是多么重要的一项工作。他们可以按各种类别进行分组,比如下面的这个标准:


1、地区


2、行业


3、产品


4、销售团队


但是你应该将「邮件营销策略」再往前执行一步,你应该把内容发送给前来你网站浏览的访客,以及那些下载了你的白皮书的「伸手党」们。


同样,利用「营销自动化」也能够让这一步变得简单。关于营销自动化可以展开很多篇文章,在这篇文章中,为了更加精炼地说明要点,我们可以看看「电子邮件营销自动化」提升你内部销售团队能力的 11 种途径。如下所示:


1. 在你的「客户管理领域」(CRM),提升你的销售曝光度(Sales Visibility)








如果你没有把潜在的客户添加到联系人档案,或者一张张卡片上(这取决于你使用的是什么客户关系管理软件),「追踪潜在用户」这项工作就等同于没有做。理想状态下,这往往是「从有意向的咨询者向 MQL 转变」、又或者「从 MQL 向 SQL 转变」的环节上进行的工作。


但是,如果人工地去把这项工作完成,效率低下,时间漫长,有些时候甚至是不可能完成的任务。而营销自动化工具能够帮助你办到这一切,它会自行来为你处理这一切。


除了利用「标签」标记、或者「分组」之外,绝大多数这样的软件同样也可以用来「自定义化区分客户」。你可以按照下面的各种思路来将营销(销售)对象划分到不同的领域中:


潜在用户的状态:销售员会得知这个人目前在销售流程中处于哪个阶段;


潜在用户评分:销售员可以得知这个人的重要性,也就是利润贡献度的大小评级;


你同样可以按照下面的一些行为来给潜在用户进行区分:


(1). 填写了表单的;


(2). 发出了邮件的;


(3). 邮件打开的;


(4). 销售邮件发出的;


(5). 在销售邮件中打开链接的;


(6). 把邮件发过来的;


(7). 被排除出出销售流程的


尽管上面的各个标准都值得一试,但是我们只在其中选择最重要的,最满足你需要的那几个标准进行潜在客户的划分。


2、 永远把资源投放在最有可能购买的客户身上


不要花费了大量的时间和人力之后,对方最终勉强答应购买,又或者是到最后拍拍屁股扬长而去。对于现在进入你视野的这些潜在客户,你应该时刻追踪和监控他们的行为,通过观察他们都在做着什么事情,你可以决定里面哪些人会成为最优质的潜在客户对象,所谓最优质也就是以最小的销售成本就能实现业绩增长的那一部分客户。


怎么做到这一切?你给你的潜在用户「打分」。


给那些指向「最终购买」的行为动作打上不同的分数,然后你的自动化软件就能够加以跟踪。别觉得这一切有多难,大量复杂的运算过程都是在软件内部进行的,它最后实现的目标只有一个:当某个对你的产品或者服务有购买意向的用户做出某个「特定的行为」的时候,这个软件就会在第一时间提醒到你。


3. 加速销售进程


当把营销环节彻底实现自动化了之后,你可以很快地去跟踪那些潜在用户的一举一动,这大大缩短了你的销售周期。而且,自动化还能让销售流程变得灵活可变,如果你的潜在用户还没有做好购买的准备,你可以将他们添加到某个「待培育」的组里面。业界的专家曾经针对此做法进行过研究,相比于那些不存在「待培育」行为的商家来说,在后续时间对潜在用户有效地进行培育、引导的,业绩会带来 20% 的增幅。


4. 计算 ROI(投资回报率)非常容易





你得去评估一下自己的营销活动到底进展的如何啊!不能白白把钱扔到水里不知道最后是什么效果。这个时候你需要一份非常准确、详实的报告,上面会显示出来你为了获得每个潜在用户花了多少钱,最后联系到最终达成的交易,为了获得每个交易用户,最开始的宣传活动经费平摊到每个人的头上到底多少钱。


5. 准确的追踪、分析和报告


为了把正确的邮件发送给正确的潜在用户那里,在销售周期中每一个恰当的「转换节点」上去做推进的工作,你需要持续不断地监控跟踪用户的行为。如果这是人工来完成的,这实在太难办到了,大量的时间投入,而且很容易让人筋疲力竭。


6. 让你的销售渠道中充斥着高质量的潜在客户


营销自动化可以让你的销售渠道里面塞满高端潜在用户。合适的软件可以帮你自定义设计登陆页面,所设计的表格是灵活的,能够跟潜在用户产生互动。要做到这一点需要依靠一些测试工具,目前市面有很多选择,可非常容易应用。


另外,营销软件通过各式各样的配置,比如跟 Google Adwords 以及其他的 PPC 平台进行整合,自动化可以实时地带来报告,让你看到目前的潜在用户获取工作进展的如何,你可以时不时地去调整一些策略,方法,以达到以最高的效率来利用你的营销预算的目的。


7. 发送个性化及自定义化的电子邮件


自动化工具可以让你针对潜在用户不同分组,自行地设计电子邮件。这些具有不同侧重点的电子邮件是你能够跟市场建立起联系的最有效的方式,而且对于那些已经在你这里购买了产品和服务的用户来说,他们也很容易产生品牌忠诚度。


软件能够让你提前对邮件发送做好规划,持续不断地跟客户产生联系,无论你的潜在客户身处于销售周期的哪个阶段,它都能发送与之相对应的邮件。


有了这款自动化的软件,你可以监控,校正,修改内容,并按照提前设计好的顺序以及某些时间点来发送邮件。


8. 从始至终的跟随


自动化营销软件是如影随形地跟着用户,无论他们在销售周期的哪个环节都不会逃出它的眼睛。在这个过程中,你能够获取大量详实的有用的信息,它能有助于你将他们进一步转化成为付费客户。


9. 更好地去开发冷淡的潜在用户


潜在用户(cold lead)也有可能是冷淡的,有可能因为他当时一天过的不是很愉快,又或者是当时接收营销信息的时机并不是很恰当。营销自动化软件可以很准确地识别这些用户,然后在后续时间内采取一系列的对策来开发他们。而销售团队可以把精力放在哪些更容易进一步转化的潜在客户身上。


10.销售代表可以分享电子邮件


这主要有两大优势:


(1). 基于你的宣传营销,追踪这些邮件来给你提供更多的数据


(2). 每一个人都能进入这些邮件,所有团队成员对于工作进度的了解是时刻保持一致的,同时也知道接下来的工作任何具体还有哪些。


11. 将电话追踪结合起来





营销自动化现在也可以与电话追踪结合起来。目前已经证据证明:电话追踪数据,当与营销自动化所产出的数据整合起来,能够极大的增强内部销售团队的销售能力。Aberdeen 的报告《2014 年电子营销自动化状态报告》的文章中显示:行业内最优秀的公司中,百分之七十以上都是让将电话跟营销自动化数据给结合起来。


12. 当然,最重要的是,电子邮件营销自动化能够帮助你提升销售团队的成交比例。


很显然,工具就是工具,它并不能成为救命稻草。电子邮件营销自动化本身并不能帮你卖的更多,但是它将营销和销售之间的障碍给打破了,让销售工作的各个环节都变得细致、具体、可以掌控。


本文来源: GetDrip 译文创见首发 由 TECH2IPO/创见 花满楼 编译 转载请注明出处




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